Conseguir tráfico. Construir tu serie. Convertir clientes potenciales. Estos son los objetivos de tu embudo de ventas.
Para sacar el mayor provecho de tus leads en cada etapa de su trayecto de transacción, debes tener una logística de conversión para todos los niveles del embudo. Contar y probar el éxito de tu logística te ayuda a impulsar mejoras adicionales y te permite enterarse lo que está funcionando.
Si tienes un sitio web y un negocio, puedes determinar y crear un embudo de ventas que convierta, incluso si estás empezando desde cero.
Te voy a mostrar cómo hacerlo.
Fundamentos de un embudo de ventas eficaz
Ayer de entrar en detalles sobre cómo crear uno, es importante especificar los componentes esencia de un embudo y cómo deben funcionar juntos para producir ventas.
Un embudo de ventas es simplemente una serie de pasos que elaboras para indicar a los visitantes en dirección a una intrepidez de transacción.
Un embudo de ventas muy primordial podría tener el siguiente aspecto:
Los embudos pueden ayudarte a hacer varias cosas:
- Dar a conocer tu marca, producto o servicio
- Despertar interés por lo que ofreces
- Rememorar el deseo de transacción a través de la educación
- Ayudar a los clientes potenciales a realizar una bono deseada
- Hacer que los clientes potenciales avancen por el embudo hasta la transacción final
En un embudo rentable, este proceso es repetible y conduce al longevo número posible de conversiones (que, debes tener en cuenta, no será del 100%).
Sin retención, cada etapa del embudo implica diferentes estrategias para ello. Aquí tienes un desglose de cómo funciona.
1. Parte superior del embudo
La parte superior del embudo es el punto en el que los clientes (o clientes potenciales) descubren que existes. Es una etapa exploratoria.
El objetivo de esta etapa es dar a conocer la marca, no realizar una liquidación. Aquí no se tiene un enfoque de liquidación agresiva.
Las claves en esta estapa son exposición, influencia y engagement.
Incluso en esta etapa del embudo, hay un desglose de dónde podrían estar los leads:
Los clientes potenciales pueden desconocer por completo tu empresa o producto, o pueden acontecer oreja departir de ti, pero nunca han visitado tu sitio web.
Cada «motivo» en la pirámide de conocimiento de la marca requiere diferentes tácticas de marketing (a las que nos referiremos más delante). El objetivo de la parte superior del embudo es hacer que los leads sean aún más conscientes de que tu negocio existe y, lo que es más importante, de que tienes poco que podría beneficiarles.
2. Porción del embudo
Una vez que se conoce tu marca, tiene que acontecer interés. En este punto, los visitantes están considerando si tienes poco de valencia que ofrecerles.
Tu objetivo a medio del embudo es animar la relación con tus clientes potenciales para que pasen a la grado final.
Cuando se llega a esta etapa, los clientes potenciales están considerando si deben comprometerse con tu marca o alejarse.
Sin retención, no es una calle de sentido único. En esta grado todavía se recopila información sobre ellos.
Cuando los leads llegan a la medio del embudo, la orientación y la segmentación adquieren una gran importancia. Hay que atraer a los clientes potenciales, y es más tratable hacerlo con datos y contenidos personalizados.
Debes centrar tus esfuerzos en la creación de contenidos, ofertas específicas y campañas de seguimiento para buyer personas concretas. Lead magnets, cursos por correo electrónico, libros electrónicos, estudios de casos, pruebas gratuitas, cualquier cosa que capte una dirección de correo electrónico será beneficiosa para la tasa de conversión de tu embudo.
A continuación, puedes hacer un seguimiento de qué método te está proporcionando más direcciones de correo electrónico y realizar modificaciones para respaldar tus hallazgos. Por ejemplo, si la mayoría de tus leads por correo electrónico proceden de pruebas gratuitas, puedes promocionar tu proposición de pruebas gratuitas en todos tus canales.
Si realizas este paso correctamente, conseguirás más leads, lo que significa que deberías obtener mejores tasas del embudo de conversión cuando los usuarios lleguen a la grado de transacción del proceso de liquidación.
3. Parte inferior del embudo
Esta es la etapa final de toma de decisiones en tu embudo de ventas. Aquí funcionan mejor los recordatorios, el retargeting y las ofertas motivadoras.
Es una mezcla de liquidación agresiva y blanda, dependiendo de las estrategias que hayas utilizado en la parte superior e intermedia del embudo, así como del comportamiento de compra del consumidor.
Por ejemplo, puedes determinar qué método genera las mayores tasas de conversión para tu negocio y apoyarte en él. Puedes utilizar una herramienta de análisis como Ubersuggest para identificar qué métodos del embudo de conversión funcionan y cuáles no, y realizar los ajustes necesarios.
Igualmente puedes realizar pruebas entre dos o más versiones del mismo método y ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, puedes mandar recordatorios a clientes potenciales utilizando un lengua y nociones visuales diferentes y ver cuál funciona mejor.
Esta puede ser una etapa emocional para el comprador, por lo que es importante que tus mensajes y estrategias de liquidación sean igualmente emocionales y estén dirigidos a deyección específicas.
Ahora que ya hemos cubierto los aspectos básicos, te presento los cinco pasos fundamentales para crear un embudo de ventas saludable y rentable.
Paso 1: crear páginas de destino que capten leads para aumentar las conversiones del embudo
Puedes crear páginas de destino para visitantes en cualquier etapa del embudo. Si las optimizas y personalizas para los usuarios en cada etapa, es probable que la tasa de conversión de tu embudo sea longevo, ya que una buena página de destino mueve a las personas a través del embudo con más éxito.
Lo ideal es que tu página de destino tenga una longevo tasa de conversión que una página puramente informativa. Asegúrate de utilizar Google Analytics u otra utensilio de estudio para determinar cuáles son las páginas que más convierten.
Optimizar las páginas de destino para la parte superior del embudo
El primer motivo por el que debes originarse es la parte superior de tu embudo, especialmente si estás creando un embudo desde cero.
Recuerda: la parte superior del embudo tiene que ver con el tráfico. Para convertir ese tráfico en poco útil más delante, necesitas una página de destino que genere leads de personas en la parte superior del embudo. El objetivo de tu página de destino es proporcionar información y una «prueba» o demostración para para los curiosos.
Una página de inicio es una página de destino perfecta para presentarse a las personas de la parte superior del embudo. Pueden encontrarla a través de tus anuncios de PPC, en los resultados de búsqueda o incluso a través de las redes sociales.
Una página de destino para la parte superior del embudo podría ser tu página de inicio si se parece a esto:
Aunque se comercio de una página de inicio, tiene un factor dinamo de leads (un cuadro «Prueba Kissmetrics») que se ha diseñado para resumir correos electrónicos.
Asegúrate de determinar el éxito de tu página de inicio como página de destino para clientes potenciales en la parte superior del embudo.
Establece indicadores esencia de rendimiento (KPI) y haz un seguimiento con herramientas, o prueba diferentes versiones entre sí para ver cuál funciona mejor mediante una prueba A/B. Puedes probar nociones como diferentes contenidos, imágenes y CTA.
Las tasas de conversión de tu embudo aumentarán cuando realices mejoras continuas en tu página de inicio como página de destino para los clientes potenciales de la parte superior del embudo.
Optimizar las páginas de destino para la medio del embudo
Otro ejemplo de una página de destino que genera leads podría encontrarse así:
Este ejemplo de Grasshopper contiene varios nociones que generan leads, como la prueba social, un tallo de llamado a la bono (CTA), una serie de características y texto explicativo.
Los usuarios de la parte medio del embudo buscan más información sobre tus productos o servicios. Una página de producto es probablemente la mejor opción de página de destino para los clientes potenciales en esta etapa.
Una vez más, debes basarte en los datos (herramientas de estudio y pruebas) para elegir y optimizar tus páginas de destino centradas e la medio del embudo para aumentar las conversiones.
Puede ser particularmente útil en esta etapa ejecutar pruebas A/B para realizar mejoras en el texto, UX, imágenes y CTA. Ten en cuenta que solo debes probar una característica a la vez. De lo contrario, no serás capaz de identificar qué características aumentaron o disminuyeron las tasas de conversión del embudo.
Igualmente puedes crear páginas de destino que atraigan tanto a la parte superior del embudo como a la medio. Aquí tienes un ejemplo:
Han diseñado el texto principal para comprender leads de la parte superior del embudo, mientras que la navegación da entrada a las páginas que más beneficiarían a los que se encuentran en la medio del embudo y tienen curiosidad por comprar.
Optimizar las páginas para el final del embudo
Tu página de destino para el final del embudo debe ser probablemente poco como una página de precios.
En este ejemplo de página de precios de una página de destino, notarás que está orientada a aquellos en la medio o en la parte inferior del embudo:
Está claro que la futuro bono aquí está más orientada a la liquidación que simplemente a conocer el producto.
Una vez más, debes optimizar tu página de destino de precios para aumentar la tasa de conversión de tu embudo. Piensa en cómo presentar los precios, lo tratable que es comprar, cómo está diseñada la página, etc. Sigue probando y mejorando la página para conseguir el longevo éxito en las ventas.
La esencia de un embudo de ventas rentable es una página de destino que convierta, así que es lo primero que debes pensar en construir. Lo más probable es que necesites varias páginas de destino que atraigan a compradores de todas las fases del ciclo.
Paso 2: producir tráfico a tus páginas de destino para obtener más conversiones
Es probable que hayas oreja alguna vez el dicho sobre el árbol que cae en el bosque», ¿verdad? Pues aceptablemente, el mismo enigma se aplica todavía a la página de destino
Una buena página de destino que no recibe tráfico no hará ausencia por tus ventas. Sin retención, el aumento del tráfico es uno de los principales retos del inbound marketing.
Esto significa que necesitarás estrategias específicas y probadas para atraer tráfico a tus páginas de destino con el fin de que un cliente potencial pase a la futuro grado del embudo.
El mejor maniquí para conseguir tráfico depende de tus objetivos, audiencia y presupuesto. Te voy a mostrar algunos métodos a tener en cuenta:
1. Anuncios de plazo por clic (PCC)
La publicidad PPC es una opción cada vez más popular entre los profesionales de marketing como forma de producir tráfico.
Se han hecho populares por muchas razones. Por un costado, los anuncios de PPC pueden presentarse a la multitud en una gran variedad de canales y redes.
Puedes crear anuncios en Facebook o Twitter, por ejemplo, o centrarte en anuncios de PPC en motores de búsqueda para atraer tráfico de búsqueda orgánico.
Por otro costado, los anuncios de PPC pueden ser caros. Para los que crean anuncios de PPC con un presupuesto escaso, hay que tener en cuenta el costo frente al retorno de la inversión.
Tienes que asegurarte que la cantidad de esfuerzo y plata inviertas en los anuncios generará suficiente tráfico para mover un gran número de leads a la medio de tu embudo.
Si no estás seguro de cómo calcular el ROI de tu campaña de PPC, empieza por aquí.
No olvides hacer un seguimiento del éxito de tus anuncios de PPC para realizar las mejoras necesarias o tomar un camino diferente con tu presupuesto de publicidad. Buenos anuncios de PPC conducen a aumentos en las conversiones. Los anuncios de PPC infructuosos son una pérdida de plata.
2. Redes sociales
La difusión en las redes sociales es otra forma estupenda de atraer tráfico a la parte superior y a la medio del embudo de ventas.
Es una gran utensilio porque ya hay mucho tráfico en esos canales. Todo lo que tienes que hacer es aprovecharlo.
Igualmente es una gran utensilio para atraer tráfico adecuado a su naturaleza influyente.
Incluso poco tan sencillo como objetar a la pregunta de un cliente en las redes sociales lleva al 48 % de los consumidores a realizar una transacción o a convertir de alguna modo.
Esto significa que te resultará relativamente tratable dar a conocer tu marca y, al mismo tiempo, hacer que cierto pase de la etapa de conocimiento a la de «cuéntame más», lo que, en última instancia, generará más conversiones en el embudo.
3. Marketing de contenidos
Las redes sociales no son la única forma (ni siquiera la mejor) de atraer tráfico a tu sitio web.
El marketing de contenidos (correos electrónicos, blogs, estudios de casos, etc.) es tan eficaz o más para atraer tráfico que las redes sociales por sí solas.
De hecho, el 66% de los profesionales de marketing afirman que todavía utilizan blogs y otros contenidos web como contenido principal en las redes sociales.
Aunque el marketing de contenidos puede presentarse a los consumidores en cualquier grado del ciclo, es la utensilio perfecta para influir especialmente en la medio del embudo.
Ayuda a satisfacer las deyección de educación e investigación que cierto en la medio del embudo necesitaría para finalmente convertir. Para conseguir esa conversión, hay que desarrollar contenidos que capten información.
Paso 3: desarrollar fortuna que recopilen direcciones de correo electrónico para impulsar las conversiones del embudo
A posteriori de configurar las páginas de destino, los anuncios de PPC y las cuentas en las redes sociales, el futuro paso es crear contenidos que capten la atención.
Se necesita mucho esfuerzo concentrado para mover a cierto de la parte superior del embudo a la medio o de la medio a la parte inferior. Hay que seguir dirigiéndose a ellos con el contenido que buscan.
Si necesitan más información sobre las ventajas de tu producto, debes enviarles a páginas de destino, libros electrónicos u otros recursos que expliquen por qué tu opción es la más eficaz.
La creación de fortuna, todavía llamados lead magnets, hace dos cosas:
- Proporciona poco de valencia al consumidor.
- Te proporciona una dirección de correo electrónico que puedes utilizar para otras actividades de marketing.
Es tratable que cierto descargue una serie de comprobación gratuita o un compendio electrónico. Encima, si consigues comprender su dirección de correo electrónico, podrás enviarle más información que podría persuadirle de comprar, aumentando así las tasas de conversión de tu embudo.
Es una logística de liquidación sutil que funciona sorprendentemente aceptablemente si se hace correctamente. Como ya se ha mencionado, debes hacer un seguimiento de qué método te hace obtener más correos electrónicos y apoyarte en él o hacer mejoras en los métodos que no están funcionando.
1. Crear una variedad de lead magnets
Los lead magnets deben ser, en presencia de todo, poco útil para tu divulgado objetivo. Tiene que acontecer una buena razón para que te den su dirección de correo electrónico.
Este es un ejemplo de una sencilla lista de comprobación usada como lead meagnet:
Igualmente puedes ofrecer poco como una prueba o inscripción gratuita:
Ambas funcionan, dependiendo del divulgado. Una te proporcionará una dirección de correo electrónico, mientras que la otra requiere crear una cuenta y es, en cierto modo, una miniventa. Haz un seguimiento de cuántos correos electrónicos consigues con los métodos que pruebes y utiliza estos datos para impulsar mejoras y, finalmente, las tasas de conversión de tu embudo.
2. Haz que tu lead magnet llame la atención
Tu lead magnet debe estar en tus páginas de destino generadoras de leads o incrustado en tu contenido de forma visible.
En algunos casos, puedes crear una página de destino única para tu lead magnet y luego crear anuncios de PPC que enlacen a ella.
De este modo, se crean varios puntos de contacto para los clientes potenciales al tiempo que aumenta el tráfico.
3. Facilita a las personas proporcionarte su información
Conseguir que cierto entre en tu serie de correo electrónico es una cuestión de intercambio de valencia. Les das poco y a cambio recibes su correo electrónico. Este proceso debe ser lo más sencillo posible.
A menos que se inscriban para una prueba gratuita en la que tendrían que proporcionar más información, solo deberías tener una casilla para el nombre, una casilla para el correo electrónico y un tallo. Eso es todo.
Puedes realizar pruebas A/B para determinar la ubicación del cuadro de leads en tu página, los colores que debes usar y el texto. Cuanto mejor sea el cuadro de leads y más tratable de usar sea, mayores serán tus posibilidades de aumentar las tasas de conversión de tu embudo.
Una vez que tengas el correo electrónico de tus clientes potenciales, puedes producirse al seguro punto de liquidación: las campañas por correo electrónico.
Paso 4: configurar una campaña de email marketing para conseguir más conversiones
Una campaña de correo electrónico es el futuro paso racional en el embudo de ventas, ya que establece una relación con el cliente potencial a lo holgado del tiempo.
Esto proporciona a tus leads el espacio que necesitan para tomar una intrepidez de transacción, al tiempo que los mantiene activamente involucrados en el proceso.
En términos de efectividad, el 87% de los profesionales del marketing B2B utiliza el email marketing para producir leads, y el 31% afirma que el email marketing es lo que más impacta sus ingresos.
Las campañas por correo electrónico pueden cumplir una amplia viso de objetivos. Pueden presentar a un cliente potencial el producto o servicio que ofreces.
Pueden mostrar más información sobre tu empresa:
Pueden retornar a comprender la atención de cierto que ya te haya comprado:
El objetivo es crear una serie de correos electrónicos que sigan recordando a los clientes potenciales que sigues existiendo y que estás dispuesto a hacer negocios.
Una campaña de correo electrónico típica podría tener el futuro aspecto:
- Día 1: un correo electrónico de «bienvenida» que agradece al cliente potencial por mostrar interés en tu producto o servicio.
- Día 2: un correo electrónico que ofrece otro lead magnet relevante, generalmente un legado como una serie de demostración, un compendio electrónico o una prueba gratuita.
- Día 3: un correo electrónico que incluye el refrendo de un cliente sobre tu producto o servicio.
- Día 4: un correo electrónico que incluya más historias o ejemplos de cómo tu producto ha ayudado a las personas a tener éxito y cómo pueden usar tu producto o servicio.
- Día 5: un extremo correo electrónico para la «liquidación agresiva» o el futuro paso en la condena de transacción.
Los profesionales del marketing diseñan este tipo de correos electrónicos para que las personas avancen rápidamente por el resto del embudo. Esto ayudará a cerrar clientes potenciales que podrían estar indecisos o inseguros sobre cómo o por qué deberían comprarte.
Asegúrate de hacer un seguimiento de los correos electrónicos que tienen las tasas de tolerancia más altas/bajas y las tasas de conversión más altas/bajas para poder hacer ajustes si es necesario.
Paso 5: haz un seguimiento de tu embudo de ventas y modifícalo para que las conversiones sean mejores y más rápidas
Hagamos un repaso rápido de los pasos del embudo de ventas hasta ahora:
- Crear tus páginas de destino
- Poner en marcha tus iniciativas de captación de tráfico (PPC, redes sociales, etc.)
- Crear tus lead magnets
- Crear una campaña de email marketing
En el momento en que hayas creado una campaña de email marketing, deberías originarse a ver algunas ventas.
Sin retención, será fundamental que realices un seguimiento de cada paso para asegurarte de que no hay agujeros o fugas en tu embudo, especialmente en la medio del embudo.
Si no llega tráfico a tu sitio web, o el tráfico que llega no se convierte en direcciones de correo electrónico, o tus cifras de ventas no aumentan, poco va mal.
Atender tus métricas, estudio y cifras de ventas será animoso para el proceso.
En la mayoría de los casos, deberías poder realizar un seguimiento del éxito de tu embudo de ventas con herramientas específicas. Considera usar fortuna como:
- Un CRM: un buen CRM te permitirá realizar un seguimiento de todos los nuevos leads, las operaciones abiertas y ver los clientes actuales.
- Software de seguimiento de correo electrónico: si estás utilizando un servicio de correo electrónico como Drip o MailChimp, deberías poder hacer un seguimiento de los leads desde tu escritorio o integrarlo con tu CRM.
- Herramientas de redes sociales: herramientas como Buffer o Hootsuite pueden ayudarte a ver el progreso de tu concepción de leads en las redes sociales.
Hootsuite Insights, por ejemplo, combina tus estudio con un monitoreo más reformista de las redes sociales para que puedas ver qué anuncios o contenidos están funcionando y qué está fallando.
Por supuesto, poco como Google Analytics todavía funciona aceptablemente.
Al fin y al parte, las herramientas no importan tanto como el hecho de que compruebes regularmente si hay fugas en tu embudo de ventas.
Esto te permitirá ver dónde puedes hacer ajustes que podrían mejorar significativamente la calidad de tus leads y, finalmente, las conversiones de tu embudo.
Conclusión
Si todo esto te parece mucho trabajo, debes enterarse que la premio merece la pena. La esencia de un embudo de ventas rentable es comenzar en la parte superior y avanzar en dirección a debajo.
La creación de embudos de ventas requiere mucho esfuerzo concentrado y seguimiento para construirlos correctamente. Sin retención, si te tomas el tiempo para hacerlo, obtendrás un buen aumento en tus ingresos.
Céntrate en crear páginas de destino que efectivamente capten la atención y, luego, encuentra formas de producir tráfico a esas páginas. Los lead magnets y las campañas de correo electrónico funcionan muy aceptablemente para ambas cosas, y todavía son formas estupendas de proseguir a los clientes cerca una vez que te han comprado.
Solo asegúrate de observar tus métricas y prestar atención. Incluso si es la primera vez que lo haces, empezarás a ver resultados si sigues haciéndolo.
Si prefieres que nos encarguemos de mejorar las conversiones de tu embudo, ¡haznos saber!
¿Cómo has implementado un embudo de conversión en tu negocio?