Par Pam Neely 17 mai 2022
Vous voulez savoir pourquoi les gens achètent – ou n’achètent pas – chez vous ? Comprendre les points douloureux des clients expliquera beaucoup de choses.
Connaître vos clients peut avoir un impact important sur votre marketing et sur votre entreprise en général. L’identification des points faibles des clients en est un élément clé.
Les gens n’achètent pas un produit ou un service simplement parce qu’il est bon marché ou qu’il a des caractéristiques tape-à-l’œil. Proporcionadamente que ces raisons puissent influencer la décision d’achat d’une personne, elle achètera finalement quelque chose parce que cela résoudra un problème.
Vous n’avez pas le temps de manger un repas assis coûteux? Prenez de la nourriture chez McDonald’s.
Vous n’arrivez pas à acostarse car votre quartier est bruyant ? Procurez-vous une paire de bouchons d’oreille ou une machine à bruit blanc.
Vous en avez assez de vous rendre à la salle de sport tous les jours ? Achetez un programme d’entraînement à domicile sur DVD.
Une fois que vous comprenez vos clients et leurs problèmes, vous pouvez positionner votre produit ou service comme la solution. Et vous vendrez beaucoup plus de choses.
Quels sont les points faibles des clients ?
Les points faibles des clients sont des problèmes courants que vos clients cibles ont et que votre produit ou service résout.
Nous avons décrit ci-dessus quelques exemples de problèmes rencontrés par les clients, mais ce qui compte, c’est ce ton les points douloureux des clients sont. Vous pouvez être sur le même marché avec d’autres produits concurrents, mais si votre produit résout les problèmes de votre public cible d’une manière différente de celle de vos concurrents, vous voudrez peut-être cibler un public légèrement différent.
Par example:
Vous vendez des bottes. Vous vendez des chaussures de randonnée ultralégères pour les randonneurs de longue distance qui souhaitent un excellent maintien de la cheville avec un poids minimal, même si cela signifie qu’ils doivent payer plus que pour des chaussures ordinaires. Leur point de douleur est de trouver des bottes légères et de soutien.
Votre concurrent fabrique également des bottes, mais il fabrique des bottes en canard. Ils vendent des bottes de canard aux personnes qui veulent une paire de bottes qui durera. Leurs clients idéaux sont des personnes qui apprécient la durabilité. Leur problème est de trouver des bottes qui ne s’effondrent pas.
Votre autre concurrent vend également des bottes, mais il vend des bottes à la mode. Leurs clients doivent avoir une botte qui a fière allure et qui correspond au style actuel. Leur problème est de ne pas pouvoir trouver une belle botte.
Vous voyez où nous voulons en venir ? Différents points douloureux, différents produits.
Ironiquement, une personne pourrait être le client idéal pour tous ces vendeurs de bottes, car chacun de nous peut avoir plusieurs points douloureux, selon les situations dans lesquelles nous nous trouvons.
En comprenant les points faibles des clients, vous pouvez promouvoir votre produit ou service plus efficacement et rédiger une copie marketing convaincante. Votre public est beaucoup plus susceptible d’acheter si vous pouvez clairement expliquer comment vous allez résoudre leurs problèmes ou leurs points faibles.
La page produit de LL Bean sur leurs bottes de canard est une classe de maître sur la façon d’utiliser les points faibles des clients pour rédiger une meilleure copie. Voici une image de cette page. Si vous étiez un client qui voulait des bottes qui durent, est-ce que cela vous convaincrait de les acheter ?
5 façons d’identifier les points faibles de vos clients
Maintenant que vous comprenez la puissance des points faibles des clients, montrons comment trouver les points faibles de votre public – et être en mesure de décrire ces points et de les résoudre de manière à faire de votre produit la solution évidente à ces problèmes. .
Vous n’avez pas à faire toutes ces choses pour trouver des points douloureux communs, mais essayez-en au moins deux ou trois.
1. Sondez vos clients
Partagez une enquête sur vos réseaux sociaux ou dans un e-mail et demandez aux gens d’expliquer ce avec quoi ils se débattent actuellement.
Réfléchissez admisiblemente à la manière dont vous rédigez votre sondage et réduisez au minimum le nombre de questions que vous posez. Les sondages comportant dix questions ou moins ont tendance à être plus performants.
Dans nos propres enquêtes, nous demandons souvent aux abonnés par e-mail de partager leur plus grand défi de marketing par e-mail. Nous pouvons ensuite créer du contenu éducatif pour résoudre ces problèmes.
Par exemple, nous avons créé nos cours What to Write in Your Emails and Email List Growth Blueprint après avoir reçu des commentaires d’enquête demandant de l’aide pour la rédaction d’e-mails et la croissance de la liste.
Voici un exemple de sondage très simple pour vous aider à démarrer :
- Quel est le plus gros problème que vous avez avec [thing you help people with, like “public speaking,” or “tax preparation”]?
- Qu’avez-vous fait pour essayer de résoudre ce problème ?
- Dans quelle mesure cela a-t-il fonctionné ?
- À quoi ressemblerait la résolution de ce problème ? En quoi votre vie sera-t-elle meilleure ou différente une fois que vous aurez résolu ce problème ?
2. Interrogez-les sur les points faibles dans vos e-mails de bienvenue
Parfois, lorsque les gens s’inscrivent pour la première fois à une liste de diffusion, ils sont le plus motivés pour s’engager avec vous. Ils peuvent également rechercher activement un moyen de résoudre leur problème et peuvent vous en dire beaucoup sur leurs points faibles.
Thinkific, une plate-forme d’hébergement de cours en ligne, demande aux abonnés de partager ce qui les empêche de créer un cours en ligne dans leur série de bienvenue automatisée.
Poser une question simple dans un e-mail automatisé est un moyen simple d’en savoir plus sur les points faibles de vos clients.
Les réponses à cette question peuvent leur montrer quel contenu éducatif ils doivent créer pour résoudre les problèmes des clients. De plus, ils peuvent rédiger des études de cas expliquant comment Thinkific aide les gens à surmonter les problèmes courants liés à la création de cours.
3. Parlez à vos clients
La recherche numérique est excellente, mais rien de tel que de parler à un vrai client en personne (ou du moins via un appel Teleobjetivo). Les conversations permettent plus d’allers-retours. Ils sont souvent le meilleur moyen d’en savoir plus sur les problèmes auxquels vos clients sont confrontés et que vous ignorez peut-être même. Si vous le pouvez, essayez de commencer par quelques questions ouvertes afin que la personne que vous interviewez ait l’impression que vous avez une conversation avec elle, plutôt que de simplement répondre à un sondage en personne.
Si vous pouvez parler à vos clients en personne, ils vous diront toutes sortes de choses que vous ne saviez même pas à poser. Vous pourrez également les entendre décrire leurs points faibles dans leurs propres mots – des mots que vous pouvez reformuler ou utiliser textuellement dans vos messages marketing, la copie de votre site Web et vos e-mails.
C’est plus de travail de parler individuellement avec les gens, mais surtout si vous démarrez une entreprise ou si vous ne faites pas beaucoup de travail de service client direct avec vos clients, ces conversations vaudront votre temps. Il y a un vieil adage qui dit «tu ne sais pas ce que tu ne sais pas». Parler à vos clients peut révéler beaucoup de choses que vous ne savez pas, mais que vous devriez.
4. Consultez les avis sur les produits
Les avis sur les produits sont un excellent moyen d’en savoir plus sur les points faibles des clients potentiels. Ils sont également parfaits si vous rencontrez des difficultés pour trouver des personnes à qui parler ou si vous ne disposez pas d’une liste de diffusion suffisamment importante pour un sondage.
Amazon possède la plus extenso collection de critiques de produits, mais vérifiez également les vendeurs de niche. Portez une attention particulière aux avis avec deux ou trois étoiles, car ce sont souvent des personnes qui voulaient aimer un produit ou qui avaient vraiment besoin d’un produit pour fonctionner, mais qui ont été déçues de leur achat.
Voici un exemple d’examen comme celui-ci. C’est pour un haut-parleur Bluetooth portable à bas prix. Le haut-parleur est très apprécié (4,5 étoiles et plus), mais si vous parcourez les critiques trois étoiles, il y a un schéma de personnes qui se plaignent de l’appairage initial Bluetooth ou de l’appareil qui abandonne l’appairage à des moments aléatoires.
Ces personnes ne savent peut-être même pas qu’elles ont un « point douloureux » à propos des problèmes de couplage Bluetooth, mais c’est clairement un problème pour elles. Ils pourraient acheter un haut-parleur simplement parce qu’il avait une configuration super facile, une connexion Bluetooth «ne jamais tomber».
Conseil de pro : Parcourez les avis sur les produits de vos concurrents.
5. Participez à des groupes Facebook
L’écoute sociale est un excellent moyen de rechercher les points faibles de votre public. Il existe de nombreux outils d’écoute sociale, mais la plupart des outils gratuits se concentrent sur Twitter. Si votre public est fortement concentré sur Twitter, c’est parfait – essayez TweetDeck ou alors Recherche avancée Twitter. Les alertes Google peuvent également vous donner de bonnes informations.
Mais rien n’est aussi bon que de trouver une tribu en ligne de personnes passionnées par un sujet. Et cela n’est nulle part plus facile à faire qu’avec les groupes Facebook.
Il existe des groupes Facebook sur tous les sujets imaginables sous le soleil. Vous pouvez rechercher ces groupes pour trouver des conversations sur des sujets spécifiques. Vous pouvez même apporter des idées à ces groupes pour voir comment ces idées sont reçues. Si vous demandez la permission à l’administrateur du groupe, vous pourrez peut-être même publier un court sondage ou éventuellement envoyer des messages directs aux membres du groupe. Cependant, faites tout cela avec prudence et politesse. Ne soyez pas cette personne qui tombe sur un groupe pour faire des recherches, envoie des messages directs indésirables, puis s’en va. Vous pourriez vous faire bannir du groupe pour un comportement comme celui-là.
Il y a, admisiblemente sûr, d’autres groupes en ligne. LinkedIn a encore quelques groupes actifs, et il existe des dizaines de milliers de sites indépendants avec des groupes en ligne.
Comment utiliser les points faibles des clients dans la rédaction et le marketing de contenu
Supposons que vous ayez fait vos recherches et que vous connaissiez les points faibles de vos clients. Maintenant, comment appliquez-vous tout cela?
En voici un exemple en action :
Imaginez que vous êtes un expert des médias sociaux qui propose des services de conseil horaires pour aider les entreprises à améliorer leur stratégie de médias sociaux. Voici quelques problèmes auxquels vos clients potentiels pourraient être confrontés :
- Ils sont trop occupés pour publier régulièrement sur les réseaux sociaux.
- Ils ne savent pas quel contenu partager sur leurs plateformes sociales.
- Ils savent qu’ils devraient utiliser les publicités Facebook, mais ils ne savent pas comment les configurer ou les faire fonctionner.
- Ils ne savent pas comment développer leur audience sociale.
- Ils ont une large audience sur les réseaux sociaux, mais ils ne savent pas comment inciter ces abonnés à acheter.
En utilisant cet exemple, supposons que vous souhaitiez vous concentrer sur l’acquisition de clients qui ont besoin d’aide avec #3 : Stratégie publicitaire Facebook.
Vous savez qu’un problème courant pour les clients est de ne pas comprendre comment configurer une publicité Facebook. Vous décidez donc de créer un guide numérique appelé 5 étapes simples pour configurer votre première publicité Facebooket vous l’utilisez comme une incitation (c’est-à-dire un «cadeau» ou un «aimant principal») sur votre formulaire d’inscription.
Lorsque des personnes s’abonnent à votre liste, vous leur envoyez la séquence d’e-mails automatique suivante :
Email 1 : Voici votre guide gratuit des publicités Facebook !
Dans cet e-mail, vous accueillez les abonnés à votre liste de diffusion et vous leur donnez votre guide gratuit 5 étapes simples pour configurer votre première publicité Facebook.
E-mail 2 : Pourquoi les publicités Facebook sont le meilleur moyen d’acquérir des prospects
Cet e-mail prouve que les publicités Facebook valent la peine d’être investies par rapport à toutes les autres façons dont votre lecteur pourrait générer des leads.
E-mail 3 : Voici comment j’ai aidé une entreprise à gagner 50 000 $ grâce aux publicités Facebook
Pour démontrer que vos conseils d’expert aident les gens à obtenir des résultats, vous partagez une étude de cas qui explique comment vous avez aidé une entreprise à lancer des publicités Facebook réussies.
E-mail 4 : Besoin d’aide pour lancer des publicités Facebook efficaces ?
Dans le dernier e-mail de votre série, vous vendez vos services publicitaires Facebook. Vous expliquez que vous pouvez aider le lecteur à lancer des publicités Facebook efficaces et à développer son activité. Ensuite, vous leur demandez d’acheter une séance de consultation avec vous.
Toute cette série d’e-mails est basée sur un simple problème client. Il est efficace car il positionne le service de l’entreprise comme une solution à ce problème.
Comment allez-vous utiliser ce que vous apprenez sur les points faibles des clients ?
Maintenant c’est ton tour. Comment découvrirez-vous les points faibles de vos clients ? Ou, si vous savez déjà quels sont ces points faibles, comment pourriez-vous utiliser ces informations dans votre marketing et vos e-mails ? Parle-nous-en dans les commentaires.