Il y a quelques mois, j’ai écrit un article sur des choses que j’aurais aimé savoir quand j’ai commencé ma carrière dans PPC. Il y avait… pas mal de choses et l’un des domaines que j’ai couverts était celui d’être un consultant surprise en entreprise en plus d’un consultant PPC.
Quand un client vous pose une question qui n’a rien à voir avec le PPC…
Cela semblait être un domaine que d’autres utilisateurs de PPC ont également connu. J’ai donc pensé qu’il serait peut-être bon d’approfondir ce sujet, de discuter de certaines des questions les plus courantes (et parfois les plus difficiles) que me posent les clients à propos de leur entreprise, puis de fournir également des informations sur la manière dont je vais y répondre. .
9 questions non-PPC que vos clients poseront (+ réponses)
Voici une liste de neuf questions courantes que l’on me pose en tant que pro du PPC et auxquelles je voulais partager mes réponses typiques.
Remarque : Aucune de ces réponses n’est parfaite. C’est simplement ce que j’ai trouvé qui fonctionne le mieux pour les clients avec lesquels je travaille au fil du temps et qui nous permet d’aller de l’avant.
1. Quel devrait être notre budget ?
C’est un sujet qui devient de plus en plus répandu au fur et à mesure que mon temps passe. Auparavant, seules les petites entreprises me demandaient ce qu’elles devraient dépenser pour leurs publicités, mais de plus en plus, j’entends de plus grandes entreprises poser des questions similaires. Heureusement, il est un peu plus facile de répondre à celui-ci à l’aide de certains des outils de planification de la plate-forme.
Le Google Keyword Planner, par exemple, est un outil de recherche de mots clés avec une fonctionnalité intégrée qui vous permet d’estimer les coûts globaux de vos mots clés potentiels et de votre zone géographique. Et lorsque vous créez des audiences sur LinkedIn, il existe des estimations de taille et des CPC estimés en fonction de vos paramètres qui vous donnent une fourchette de ce que vous pourriez dépenser. Il existe également un rapport sur le budget dans Google Ads qui peut vous aider à voir vos dépenses actuelles et prévues en fonction de votre budget quotidien.
Ces outils sont mieux utilisés comme repères. En règle générale, j’utilise ces chiffres comme une plage suggérée pour faire avancer la conversation, mais ce ne sont que des points de départ. Je n’ai jamais pris les dépenses suggérées de ces outils et dit à mes clients que c’est ce que le budget DOIT être. Ce n’est tout simplement pas pratique. Parfois, les dépenses estimées sont trop faibles, d’autres fois elles sont trop importantes.
L’autre considération en dehors du potentiel est des attentes de performance réalistes. Souvent, les clients auront un nombre cible de prospects ou un montant de revenus qu’ils aimeraient que leurs campagnes produisent. Je travaille avec eux pour créer des objectifs réalistes de CPA ou de ROAS, puis je procède à l’ingénierie inverse du budget approprié à partir de là.
Par exemple, si vous souhaitez générer 100 prospects par mois et que votre objectif réaliste de CPL est de 200 $, vous devrez disposer d’au moins un budget de 20 000 $ par mois pour atteindre ces objectifs. Rien de moins que cela n’est tout simplement pas réaliste.
2. Qui devrions-nous cibler ?
Je dis toujours à mes clients que vous connaître votre entreprise, nous connaître les canaux publicitaires. Quand quelqu’un me demande qui il doit cibler, je lui retourne la question.
Qui est votre public cible?
Donnez-moi un personnage. Quel âge ont-ils? Où vivent-ils? Dans quels types d’entreprises travaillent-ils ? Que font-ils le fin de semana ?
Peut-être que tous ces types de questions ne s’appliqueront pas à chaque type d’entreprise, mais plus nous avons d’informations, mieux nous nous portons.
Peu coste ce qu’ils me disent, je prends ces caractéristiques et mène des recherches de ciblage sur les canaux publicitaires. Puis-je trouver l’une de ces caractéristiques sur LinkedIn ? Snapchat ? Google? Facebook?
En fonction de ce que je trouve, ma réponse est généralement un aperçu des options de ciblage sur un certain nombre de canaux que nous utilisons ensuite comme point de départ pour développer une approche multicanal ou cross-canal de la génération de clients.
3. Qui sont nos concurrents et comment pouvons-nous nous différencier d’eux ?
Les concurrents du PPC ne sont pas toujours les mêmes que ceux de la concurrence régulière sur le marché. Généralement, lorsque mes clients me posent cette question, ils demandent leurs concurrents sur le marché. Mais ce n’est pas là que réside ma valeur.
Au lieu de cela, je discute de ce qui fait un concurrent PPC. Ce sont des entreprises contre lesquelles vous enchérissez directement pour attirer l’attention et les clics de votre client cible.
Lors de la recherche, il peut s’agir d’un certain nombre de marques qui vendent les mêmes produits/services que vous, ou il peut s’agir de personnes qui se trouvent au mauvais endroit. Selon qui vous trouvez dans ces domaines, vous devez concevoir votre publicité en conséquence. J’utilise quelques outils pour aider à identifier ces concurrents.
Tout d’abord, si des campagnes de recherche sont déjà en cours d’exécution, j’utilise l’outil Auction Insights. Les domaines qui apparaissent ici enchérissent régulièrement contre vous. Dans certains cas, cela peut vous donner une bonne liste de personnes sur lesquelles effectuer des recherches plus approfondies et, dans certains cas, cela peut également vous amener à revoir votre liste de mots clés si vous constatez que de nombreuses marques répertoriées ne sont pas pertinentes pour votre entreprise.
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Deuxièmement, j’utilise les outils de mots clés concurrents comme SpyFu, SEMRush et iSpionage. Acertadamente qu’ils ne soient pas parfaits, ces outils peuvent aider à identifier les mots-clés sur lesquels certaines marques enchérissent et vous donner plus d’idées de mots-clés à cibler et à éviter en fonction de la concurrence.
Quelle que soit la liste des concurrents, j’essaie généralement de fournir un rapport qui inclut des informations sur les mots clés, le contenu publicitaire, les appels à l’action et les informations sur la page de destination des 5 à 10 principaux concurrents afin de donner à mes clients une bonne idée de ce qu’ils sont. de manière réaliste dans les SERP.
4. Devrions-nous nous concentrer sur la croissance de notre clientèle ou sur le service aux clients que nous avons déjà ?
Il n’y a pas vraiment de bonne ou de mauvaise réponse ici, mais je pose généralement des questions sur le taux de désabonnement des clients. Si vous perdez des clients plus rapidement que vous ne pouvez en gagner, vous devriez probablement vous efforcer de fidéliser les clients que vous avez avant d’en trouver d’autres. Sinon, vous allez juste les perdre sur toute la ligne.
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Cela dit, il peut être très myope de ne regarder que les clients existants lors de la gestion d’une entreprise. Si vous n’influencez pas les nouveaux utilisateurs, vous ne créez pas de pipeline pour les futurs clients.
Même si vous avez besoin de travailler sur la rétention, j’aurai du mal à vous dire de ne faire AUCUNE prospection. Si vous ne le faites pas, vous n’aurez probablement pas d’endroit où aller pour les utilisateurs une fois que cette stratégie de rétention sera en place.
5. Devrions-nous nous développer sur de nouveaux marchés géographiques ?
J’aime quand les entreprises veulent se développer, mais vous devez vous assurer que cela en vaut la peine.
Le premier endroit où je regarde habituellement est la demande : y a-t-il un volume de recherche ou des publics cibles suffisamment élevés pour prendre en charge une couverture étendue de leurs services ? Idéalement, je peux trouver des statistiques de référence pour les performances, mais généralement, ces informations sont assez rares.
La prochaine chose à faire est de vérifier les fondamentaux de l’entreprise.
- Vos frais de port augmentent ?
- Pouvez-vous tenir vos promesses de délais de service ?
- Pouvez-vous prendre en charge une clientèle dispersée et maintenir votre niveau de service ?
- Pourriez-vous faire face à l’augmentation des besoins de production ?
- Y a-t-il d’autres considérations qui entrent en jeu avec une couverture étendue ?
Si toutes ces choses s’alignent sur les feux verts pour la couverture étendue, je suggérerai un test contrôlé. Ciblez les audiences qui ont les performances les plus élevées à partir des emplacements actuels ou qui correspondent le mieux aux nouveaux et lancez une campagne limitée dans le temps et dans le budget.
Les contraintes de temps et de budget sont importantes. Vous voulez vous assurer que votre test dispose de suffisamment de temps pour certaines optimisations et qu’un budget suffisant a été dépensé pour donner à ce nouveau domaine une chance honnête de fonctionner. Il sera important d’obtenir l’approbation de ces pièces pour prouver si ce domaine mérite une expansion continue.
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6. Est-il judicieux d’étendre nos offres de produits ou de services ?
Semblable à l’expansion géographique, nous, les professionnels du PPC, pouvons vous aider de plusieurs manières :
Y aurait-il une demande existante pour ces nouveaux produits/services ou devrions-nous la créer ?
Y a-t-il déjà d’autres entreprises qui le font? Comment nous comparerions-nous à eux, en termes de coût et de qualité ?
Dans certains cas, j’ai constaté une énorme demande pour un produit ou un service, mais mon client n’a pas été en mesure de livrer à un niveau qui surpassait la concurrence en termes de qualité ou de coût. Pour renverser une entreprise existante, vous devrez probablement les battre sur l’un de ces deux. Si vous ne pouvez pas le faire, il n’est peut-être pas dans votre intérêt de vous développer.
Notre modèle d’analyse SWOT pourrait être utile ici.
7. Devrions-nous avoir une vente de vacances cette année ou attendre?
Sur la cojín des marques avec lesquelles j’ai travaillé, les ventes de vacances sont généralement conçues pour faire deux choses : atteindre les objectifs de revenus annuels ou acquérir de nouveaux clients à moindre coût dans l’espoir qu’ils reviendront plus tard. En règle générale, les ventes de vacances ne sont PAS censées être la période de l’année où les gens obtiennent les performances de ROAS les plus élevées.
Quand on me pose cette question, je demande généralement quels seraient les principaux objectifs d’une vente. Qu’essayent-ils de réaliser ? Travaillez à établir des estimations de performance pendant la période des vacances pour voir si les objectifs qu’ils ont sont réalisables de manière réaliste.
Cela peut être fait via certains des outils de planification, mais le mieux est d’utiliser les performances historiques si vous en avez. Jetez un œil aux deux dernières années pendant les vacances. Comment les choses ont-elles évolué ? Comment sont-ils restés les mêmes ? Sur la cojín de ces tendances, pensez-vous que leurs objectifs pour cette saison des fêtes sont réalisables avec une vente de vacances ou vont-ils saper les campagnes ?
8. Selon vous, quels sont les domaines de notre entreprise qui résonnent aceptablemente et que pourrait-on faire pour s’améliorer ?
D’après mon expérience, il est presque impossible de répondre à cette question autrement que du point de vue de la campagne.
Vous ne savez probablement pas comment les clients aiment leurs produits ou services, mais vous pouvez obtenir des informations sur les messages publicitaires, les appels à l’action ou les groupes de mots clés qui reçoivent le plus d’attention dans le compte, que ce soit en termes de volume ou d’engagement. donner quelques indications.
Examinez les différents composants de votre compte. Quels campagnes/produits/services obtiennent le plus de volume ? Lesquels ont le CTR le plus élevé ? Lesquels ont le taux de conversion le plus élevé ? Qu’est-ce qui a le ROAS le plus élevé ou le CPA le plus bas ?
Consultez nos dernières données de référence sur la publicité en ligne ici.
En fonction de ce que vous trouvez dans la performance, vous pourriez mettre en évidence un domaine de leur entreprise dont votre client ne se rendait pas compte qu’il était très performant pour lui et lui donner un endroit où se concentrer sur l’expansion.
9. Quelles sont les marques avec lesquelles vous interagissez régulièrement et qu’aimez-vous chez elles ? Comment ces mêmes pratiques pourraient-elles s’appliquer à notre entreprise ?
Honnêtement, celui-ci est un peu plus difficile, car il est à peu près entièrement basé sur l’opinion. Pour cette question, j’essaie d’être à l’affût régulièrement pour trouver des marques que j’aime et qui font du bon travail en atteignant des objectifs précis.
Cela dit, c’est toujours une bonne idée de consulter les bibliothèques d’annonces pour voir quels types d’annonces les marques à dépenses élevées diffusent et voir si vous pouvez trouver des plats à emporter pour vos clients.
Personnellement, j’aime regarder la bibliothèque d’annonces Facebook et la section Inspiration des annonces TikTok. D’autres, comme MOAT, peuvent vous aider à trouver les publicités affichées par les entreprises.
Peu coste où vous obtenez l’information, il est toujours bon de montrer des exemples réels d’annonces plutôt que de simplement en parler. Les clients adorent voir des visuels pour faire valoir leur point de vue, puis ils sont beaucoup plus faciles à partager avec leurs propres services créatifs pour orienter leurs futures campagnes.
Conclusion
Presque tous les professionnels du PPC à qui j’ai parlé au fil des ans sont d’accord : D’une certaine manière, nous finissons par être un consultant commercial supplémentaire pour nos clients en dehors de nos fonctions habituelles de PPC. J’espère que mettre en évidence certaines de mes réponses à ces questions, qui sont généralement basées sur la recherche ou les processus plus que tout, vous donnera la confiance nécessaire pour assumer ce rôle supplémentaire et continuer à fournir des avantages supplémentaires à vos clients.