Certaines entreprises B2B ont beaucoup à offrir mais ne peuvent toujours pas battre la concurrence. La raison? Ils n’ont pas mis en place une solide stratégie de marketing de contenu B2B.
Le marketing de contenu est le meilleur moyen d’interagir avec vos prospects et de les transformer en clients potentiels.
Selon les statistiques, un marketing B2B réussi consacre 40 % de son budget marketing au marketing de contenu.
Mais, contrairement aux entreprises B2C ciblant les consommateurs généraux qui gravitent autour d’un contenu divertissant et attrayant, le marketing de contenu B2B est un jeu de balle différent.
C’est aussi plus que parcourir une liste de mots-clés pour écrire des blogs occasionnels ou diffuser des publicités payantes sur les réseaux sociaux une fois par mois.
Vous devez comprendre précisément votre public cible pour développer une stratégie de marketing de contenu B2B solide qui donne des résultats.
Dans ce blog, nous verrons comment vous pouvez créer une stratégie de marketing de contenu B2B génératrice de leads et engageant les prospects à partir de zéro.
Allons-y!
Pourquoi la stratégie de marketing de contenu B2B est-elle importante ?
Une stratégie de marketing de contenu B2B est un plan pour aligner vos idées de contenu, vos objectifs et vos efforts pour gagner du trafic, accroître la notoriété de la marque, générer des prospects et, finalement, convertir les entreprises en vos clients.
Vous créez peut-être du contenu mieux que quiconque dans votre paysage concurrentiel, mais il ne gagnera que si vous avez une stratégie de contenu b2b en jeu.
Une campagne de marketing de contenu robuste comporte trop de pièces mobiles à la fois. Il est possible de perdre de vue votre objectif et d’abandonner plus tôt l’idée.
Pour une longévité et un flux de travail plus fluide, vous devez connaître des éléments tels que :
- Quel est votre public ?
- Quel problème votre contenu résoudra-t-il ?
- Quel type de contenu allez-vous produire ?
- Comment et quand allez-vous le distribuer ?
- À quelle partie de l’entonnoir marketing appartient-il ?
Avec une stratégie de contenu b2b documentée à portée de main, vous pouvez définir chaque élément de contenu en fonction de votre cycle client et préparez-vous à une campagne de marketing de contenu qui produit des résultats.
De plus, une stratégie adecuadamente documentée vous permet de faire pivoter rapidement vos efforts de marketing et de vous adapter en temps de crise, comme la récente pandémie.
Regardez dans cette enquête comment les spécialistes du marketing B2B ont pu réorienter leurs efforts pendant la pandémie de coronavirus, car ils disposaient d’une stratégie de marketing de contenu adecuadamente documentée.
Pour conclure, une stratégie de marketing de contenu B2B est un moyen infaillible de créer le bon contenu au bon moment de manière cohérente.
7 étapes pour créer une stratégie de marketing de contenu B2B
69% des entreprises ayant une stratégie de contenu adecuadamente documentée se considèrent comme les meilleurs acteurs du marketing de contenu.
Il est temps pour vous de rejoindre la coqueteo !
Approfondissons 7 principes fondamentaux que tout spécialiste du marketing de contenu devrait connaître pour créer une puissante stratégie de marketing de contenu B2B.
Étape 1 : Identifiez votre public
La première chose à faire est de savoir – Qui est votre public ?
Je veux dire, ils sont la raison pour laquelle vous avez commencé en premier lieu. L’objectif est d’engager votre public à l’aide de votre contenu et de le transformer en clients payants.
Assurez-vous donc de connaître les personnes que vous souhaitez atteindre et cibler avec votre contenu.
Comment commencer, cependant? Construire une personnalité d’acheteur.
Un buyer persona est un personnage factice qui représente les caractéristiques de votre client idéal. Vous pouvez le créer en fonction de vos données clients existantes et de l’analyse de vos concurrents.
Lors de la création d’un personnage, voici quelques-uns des facteurs dont vous devez tenir compte :
Une fois que vous vous concentrez sur votre personnalité d’acheteur, la route vers la création d’un contenu précieux qui résonne avec votre public devient aussi plate qu’une crêpe.
Étape 2 : Décidez de vos objectifs marketing
Vient ensuite le grand QUOI.
Que souhaitez-vous réaliser avec votre stratégie de marketing de contenu pour le b2b ? Il est essentiel de définir dès le départ votre objectif principal de stratégie de marketing de contenu.
Alors c’est quoi?
Il peut s’agir d’obtenir plus d’exposition, de leadership éclairé, d’engagement client, de génération de prospects, de ventes, de conversion, de vente incitative ou de adecuadamente d’autres choses.
Ce sont quelques-uns des principaux objectifs que vous pouvez atteindre. Mais les choses ne sont pas finies ici. Chaque objectif que vous choisissez doit être encore ambitieux sur le papier réaliste à atteindre Sur le terrain.
Comment trouvez-vous cet équilibre? Achetez en utilisant la bonne vieille technique d’établissement d’objectifs SMART.
Spécifique: Vous devez décider des tâches en fonction de votre objectif.
Par exemple, si vous souhaitez augmenter votre trafic de 10 %, fixez-vous alors un objectif de travail pour améliorer la fréquence de publication hebdomadaire du blog de 2 à 3.
Mesurable: Vos objectifs doivent être mesurables. Donc, si votre objectif est d’augmenter la génération de leads, fixez-vous un objectif chiffré. Supposons que je souhaite augmenter la génération de leads de 10 %.
Réalisable: Ce n’est pas un jeu de devinettes. Découvrez ce qui a fonctionné pour vous dans le passé et construisez-le.
Par exemple, si l’augmentation de la fréquence des publications sur les réseaux sociaux du blog a gonflé votre trafic, efforcez-vous de faire la même chose mais plus.
Pertinent: Votre stratégie de marketing de contenu est-elle pertinente par rapport à vos objectifs ? Ne vous contentez pas de frapper aux mauvaises portes.
Limité dans le temps: Fixez des délais pour vos objectifs.
Étape 3 : Comprendre le parcours de votre acheteur
Donc, vous êtes prêt avec vos objectifs et savez qui est votre public, il est temps de savoir où se trouve votre public.
Non, je ne parle pas de leur situation géographique, mais de leur emplacement de l’entonnoirc’est-à-dire où ils en sont dans le parcours de leur acheteur.
Le parcours ou l’entonnoir de conversion d’un acheteur typique comprend trois étapes : sensibilisation, considération et conversion.
Au fur et à mesure que les acheteurs passent d’une étape à l’autre, leurs besoins changent, tout comme le contenu que vous leur fournissez.
À l’étape de sensibilisation, votre contenu se concentre sur leurs points faibles et aide les acheteurs à trouver leurs problèmes.
Ensuite, à l’étape Considération, vous utilisez le contenu pour leur donner des solutions pour résoudre leurs problèmes.
Enfin, à l’étape de conversion, vous créez un contenu spécifique à la marque pour montrer pourquoi votre produit ou service est le meilleur pari pour résoudre leurs problèmes.
Connaître le parcours de votre acheteur ajoute une couche supplémentaire d’informations pour adecuadamente comprendre votre personnalité d’acheteur. Cela vous aide finalement à répondre par le contenu que vos acheteurs recherchent à ce moment-là.
Étape 4 : Trouvez des idées de contenu fantastiques
Le contenu que vous allez créer fait partie intégrante de votre stratégie de marketing de contenu B2B.
Cependant, c’est aussi la tâche la plus ardue.
Cependant, avec la connaissance de votre personnalité d’acheteur et de son parcours d’achat, choisir le bon format de contenu sera simple pour vous.
Voici la liste des types de contenu éprouvés qui font des merveilles pour les spécialistes du marketing B2B à différentes étapes du parcours de l’acheteur (voir l’image dans la section précédente pour en savoir plus) :
- Billets de blog
- Articles longs
- Recherche originale
- Vidéo
- Infographie
- Études de cas
- Papiers blanc
- Livres électroniques
- Webinaires
- Quiz et sondages
- Podcasts
- Modèles et listes de contrôle
- Newsletters par e-mail
Mais d’abord, vous devrez identifier les sujets pour créer du contenu qui apportera de la valeur à votre cœur de métier.
Utiliser l’outil de curation de contenu: Vous pouvez utiliser des outils de curation de contenu pour découvrir les sujets qui gagnent le plus en popularité dans votre créneau. Utilisez les données en temps réel pour personnaliser votre contenu.
Analyse de la concurrence: L’analyse des concurrents joue également un rôle essentiel pour voir les lacunes de votre contenu. Vous pouvez examiner ce sur quoi vos concurrents écrivent et ajouter les mêmes sujets dans votre pipeline de contenu.
Analyse des mots-clés: La recherche de mots-clés est la partie obligatoire de la création de nouveau contenu. Analysez les mots clés de votre créneau qui sont les plus recherchés et alimentez-les dans la recherche Google pour trouver de nouveaux termes et expressions de recherche.
Chez SocialPilot, nous avons compris que nos lecteurs appartenaient principalement à de petites entreprises ou à des agences de marketing à la recherche de conseils en marketing numérique.
Nous avons donc séparé nos ressources, telles que les blogs, les listes, les livres électroniques et le contenu audio-vidéo couvrant les connaissances pour aider les spécialistes du marketing à chaque étape de leur parcours.
Étape 5 : Choisissez vos plateformes de distribution
Créer uniquement un excellent contenu ne vous fera aucun adecuadamente s’il n’est pas promu à bon escient.
Comme le dit le proverbe, « Ce n’est pas le meilleur contenu qui gagne. C’est le contenu le mieux promu qui gagne.
La bonne nouvelle est qu’il existe des tonnes de canaux pour commercialiser efficacement votre contenu. Tout ce que vous avez à faire est de trouver celui qui vous convient le mieux.
Linkedin a été l’une des plateformes les plus fructueuses pour les spécialistes du marketing B2B. Les statistiques des médias sociaux disent qu’environ 89% des spécialistes du marketing B2B s’appuient sur LinkedIn pour la génération de prospects.
Mais LinkedIn pourrait ne pas fonctionner pour vous. Là aussi, fiez-vous à votre buyer persona. Découvrez les plateformes sur lesquelles votre public passe le plus de temps.
C’est toujours une excellente décision de diffuser votre contenu sur différentes plateformes.
Pour un spécialiste du marketing occupé, les choses peuvent devenir mouvementées pour gérer autant de plates-formes à la fois. Dans un tel cas, utilisez un outil de planification des médias sociaux pour simplifier les choses.
Par exemple, SocialPilot est une excellente plateforme pour créer et programmer vos publications de contenu sur plusieurs plateformes simultanément.
Outre le marketing des médias sociaux, vous devez également utiliser le courrier électronique, le référencement, la promotion payante, Reddit, Quora et les canaux de collaboration pour promouvoir votre contenu.
Étape 6 : Organisez votre stratégie pour une meilleure exécution
L’étape suivante consiste à organiser tout ce que vous avez recherché jusqu’à présent pour convertir vos plans de marketing de contenu en une stratégie adecuadamente documentée.
Un document organisé garde chaque élément de votre marketing de contenu sous contrôle.
Il vous suffit de créer un éditorial ou calendrier de contenu.
Un calendrier de contenu décrit vos objectifs, les personnalités de l’acheteur, le parcours de l’acheteur, la voix et le ton, la recherche de mots clés, les idées de contenu, les types de contenu, la date de publication et le nom de l’auteur.
Le fait d’avoir un calendrier de contenu permet à chaque membre de l’équipe de donner des contributions et de planifier facilement ses tâches de manière transparente et facile.
En bref, un calendrier de contenu :
- Vous permet de rester organisé et sur la bonne voie
- Évite la cohue de dernière minute
- Donne suffisamment de temps pour réfléchir
- Maintient une publication cohérente
- Rationalisez le processus d’écriture
- Donne une idée de l’image plus large
- Facilite la collaboration
- Déterminez ce qui ne fonctionne pas
Étape 7 : Mesurez votre réussite et vos revers
Lorsque tout est planifié et fait, il est important de vérifier si votre stratégie de marketing de contenu B2B en vaut la peine.
Avez-vous atteint les objectifs SMART que vous vous étiez fixés plus tôt ?
Pour cela, vous devez suivre les performances de votre contenu.
95% des spécialistes du marketing qui réussissent utilisent des métriques pour mesurer les performances du contenu. Aussi, 83% des marketeurs associent des KPI pour mesurer précisément leur succès.
Heureusement que vous avez déjà mis en place des KPI de marketing de contenu au début. Maintenant, au fur et à mesure, vous pouvez facilement suivre lequel de vos contenus fonctionne le mieux et lesquels doivent être améliorés.
Vous pouvez faire l’évaluation chaque trimestre ou mois pour garder un œil constant sur vos performances. Cependant, ne vous inquiétez pas de ne pas atteindre les objectifs. L’idée est de continuer à s’améliorer.
Conclusion
Ouf, cela ne ressemble-t-il pas à une tâche écrasante ? Oui, c’est sûr que c’est une tâche ardue.
D’un autre côté, le marketing de contenu pour les entreprises B2B est le meilleur moyen de vous établir en tant que leader d’opinion et d’attirer des prospects qualifiés en marketing et en vente.
L’engagement, la confiance et la valeur que vous générez grâce à votre contenu jouent un rôle essentiel pour convaincre les entreprises de choisir votre entreprise plutôt que vos concurrents.
Et cela en vaut vraiment la peine pour élaborer une stratégie de marketing de contenu B2B.
Alors, utilisez toutes les étapes dont nous avons discuté précédemment pour créer une feuille de route qui vous permettra de créer une campagne de marketing de contenu stellaire.