Conseguir mi primer cliente fue sorprendentemente casquivana gracias al poder de las referencias. La startup para la que trabajé acababa de cerrar y contacté a la red de líderes de marketing que había construido a partir de ese trabajo y les hice memorizar los tipos de trabajo de clientes que estaba buscando: diligencia de marca digital, creación de contenido y medios pagados. táctica. En poco tiempo, determinado me recomendó a una mujer que recién comenzaba a construir su marca digital y desde entonces ha sido cliente.
Avance rapide de trois ans, et mon activité de freelance a beaucoup changé : maintenant, je fonctionne comme une agence, BURT., qui emploie 13 personnes et a aidé plus de 100 clients dans leur stratégie numérique, représentant plus d’un million de dollars gremial. Lo que no ha cambiado es que la longevo parte de este trabajo (rodeando del 70%) proviene de referencias entrantes.
Descubrí que las referencias son la forma más poderosa de construir un negocio exitoso y duradero (y no es solo porque odio absolutamente las ventas). Es mucho más casquivana para un cliente potencial asegurar que sí a una inversión de miles de dólares cuando ha sido previamente verificada y validada por una fuente confiable. Tener una presentación cálida igualmente puede compendiar la fricción y hacer que la conversación de ventas auténtico sea más acogedor y colaborativa, en empleo de percatar que estamos imponiendo nuestros servicios a determinado.
Entonces, la pregunta que tuve que contestar cuando pasé de autónomo a propietario de un negocio fue: ¿cómo alimento el fuego de las referencias? Aquí hay tres formas que he enemigo para permanecer en la mente de las personas y asegurarme de que estén más que felices de guiar nuestro equipo a otros.
1. Haz el 90 % del trabajo para estar al frente de su red
Referencias 101 le dice que la mejor modo de obtener más referencias es pedirlas. Si aceptablemente así fue como comencé mi negocio, desde entonces descubrí que es mejor encontrar formas aún más sencillas de conquistar que los clientes y las conexiones compartan su trabajo con sus redes.
Por ejemplo, un consejo popular es pedirles a sus clientes que compartan el trabajo que han creado juntos en las redes sociales y que etiqueten su negocio. Pero descubrí que en el momento en que comienzas a hacer que determinado más trabaje, incluso una pequeña solicitud como esta, la ejecución se desvanece.
En su empleo, hacemos que sea obvio para los clientes compartir mediante la creación de un croquis espléndido o un carrete destacado sobre nuestro trabajo conjunto, publicándolo en nuestros canales y etiquetándolo. Nueve de cada diez veces, están felices de compartirlo con su audiencia nuevamente porque es muy casquivana para ellos hacerlo.
De cualquier modo, haz el 90 % del trabajo para tu referente, de modo que solo tenga que hacer el 10 % final del catálogo. Si expedición un correo electrónico solicitando referencias, escribo un mensaje que simplemente pueden copiar y pegar a las personas que podrían estar buscando nuestros servicios. Incluso comparto un enlace extenso de Calendly que cualquiera puede usar para obtener 30 minutos de mi tiempo de conversación en la tienda. De esa modo, si los clientes conocen a determinado que necesita ayuda con su táctica digital, pueden expedir esa ofrecimiento gratuita en empleo de sentirse presionados para realizar una saldo. Se siente más como un ganar-ganar donde pueden ayudar a las personas, en empleo de sentirse abrumados al hacer una recomendación.
Todo se reduce a esto: aunque a sus clientes les haya encantado trabajar juntos, no quieren ser su canal de ventas. ¡Tienen sus propias cosas que hacer! Tienes que hacerlo súper casquivana para que sea más probable que te lo pasen felizmente.
2. Entrega tu trabajo en exceso para darles más temas de qué departir
Desea que más personas le pregunten a sus clientes: «¿Quién hizo este increíble trabajo para usted?» ¡Dales más trabajos increíbles de los que departir! Nos gusta ir más allá para nuestros clientes, tanto porque generalmente genera contenido adicional que pueden compartir, como porque les deja un gran sabor de boca.
Por ejemplo, si nos contratan para un esquema de video, podemos crear un divertido mashup de bloopers que un cliente puede compartir en las redes sociales, o crear un carrete de Instagram adicional usando el metraje que ya tenemos. Estos complementos son relativamente poco beneficiosos para mi equipo, pero han tenido un impacto enorme en hacer que el cliente se sienta aceptablemente con su inversión y que sea aún más probable que les hable a otros sobre nosotros.
A veces eso igualmente ha significado sacar los golpes del capacidad de nuestros clientes. Una vez, nos contrataron como camarógrafos de retiro y el cliente nos pidió que creáramos videos de recapitulación diario en empleo del video de recapitulación único que habíamos resuelto. No nos quejamos de eso, pensamos que ya estábamos filmando, así que lo hicimos. Al final de este retiro, uno de sus seguidores preguntó quién hacía los videos de recapitulación diario. De repente, tuvimos un interés entrante de una marca influyente de viajes establecida que quería contratarnos para hacer videos de resúmenes diarios para sus retiros internacionales. Conseguimos un cliente de ensueño que nos llevó a las Maldivas, Grecia y México, todo porque nos apuramos un poco más para ir más allá.
A menudo, la mejor modo de obtener nuevos clientes a través de referencias es concentrarse en su cojín de clientes existente, buscando formas de ofrecer en exceso para mantenerse a la vanguardia cuando se alcahuetería de recomendarlo a otros.
3. Construya relaciones reales para fomentar referencias reales
Una gran parte de mi enfoque para alentar las referencias se reduce a mi creencia de que los amigos apoyan a los amigos, por lo que construir relaciones reales con mis clientes ayudará a fomentar más referencias.
Uno de mis lemas es «las personas primero», por lo que siempre me tomo el tiempo para relacionarme con las personas con las que trabajamos más allá del esquema en el que estamos trabajando. Si recientemente lanzaron un nuevo producto o lanzaron poco interesante en su negocio, les preguntaré al respecto. Me mantendré en contacto incluso posteriormente de que finalice un esquema para demostrar que estoy comprometido con su éxito como un todo, no solo con el éxito de nuestro trabajo en conjunto.
Interactuar con clientes fuera del capacidad de su trabajo siquiera tiene que consumir mucho tiempo. Para mí, a menudo es tan simple como contestar a las historias de Instagram de las personas o comentar sus publicaciones. Dos de nuestros antiguos clientes acaban de animarse ser nómadas a tiempo completo, y el equipo y yo comentamos su anuncio en YouTube y les enviamos notas rápidas para mostrarles que seguimos siendo simpatizantes y amigos, aunque no trabajamos aceptablemente juntos. Ahora.
Nunca tengo expectativas con este tipo de interacciones, pero me han llevado a referencias. Por un flanco, el simple hecho de estar presente en los comentarios de los demás nos ha ayudado a cobrar visibilidad con nuevos clientes potenciales. Pero igualmente ayuda a sostener a nuestra empresa en la mente la próxima vez que nuestros clientes se enteren de determinado que búsqueda el tipo de trabajo que ofrecemos.
Veo a muchos influencers de agencias y expertos en negocios hablando sobre el crecimiento a través de clientes potenciales, sistemas y servicios, pero rara vez hablan de personas. Creo que descuido poco positivamente importante. Suena tan nuclear, pero creo que ser buenas personas y preocuparnos profundamente por nuestros clientes nos distingue. En el momento en que mostramos que la relación es más que solo tratar de cobrar metálico, se convierte en una relación que quieren guiar a los demás. Aunque en ingenuidad no ha ayudado a que mi negocio tenga éxito, así es como quiero hacer negocios.