Comment fonctionne un entonnoir de marketing par e-mail du prospect au client fidèle

Par Sean Tinney 16 mars 2023

Vous pourriez passer des heures à concevoir et à rédiger une série d’e-mails convaincants qui expliquent les incroyables avantages de votre produit.

Mais si vous n’avez pas de plan du début à la fin pour vous connecter avec vos prospects à chaque étape de leur parcours client, vous perdez votre temps.

Heureusement, il existe un outil marketing qui peut vous aider à comprendre comment communiquer avec vos prospects et clients, qu’ils viennent de rejoindre votre liste ou qu’ils soient des clients de longue date.

C’est ce qu’on appelle l’entonnoir marketing.

Le nouvel entonnoir marketing

Vous connaissez peut-être l’entonnoir marketing en forme de cône. Cette version à l’ancienne de l’entonnoir de marketing vous obligeait à remplir continuellement le haut de l’entonnoir avec autant de personnes que possible, car seules quelques personnes se sont rendues jusqu’au plaidoyer.

Mais il est temps de jetez cet entonnoir de marketing à l’ancienne par la fenêtre.

Le problème avec cette version de l’entonnoir marketing est qu’elle vous indique que les efforts marketing se terminent au point d’achat. Une fois qu’une personne devient un client payant, votre travail est terminé.

Mais ce n’est pas une stratégie efficace pour développer votre entreprise.

Au lieu de cela, nous vous recommandons de suivre le nouvel entonnoir marketing qui ressemble plus à un nœud papillon large à gauche, étroit au milieu et large à droite.

Votre relation avec votre client ne doit pas s’arrêter au bas de l’entonnoir marketing en forme de cône. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la fidélisation de la clientèle tout autant que sur la génération de prospects.

Pourquoi? Parce que les clients satisfaits sont plus susceptibles de partager de bonnes expériences de marque avec leur famille et leurs amis. Ces clients fidèles deviennent les défenseurs de votre marque et ils ont le pouvoir de générer plus de prospects pour vous.

Commercialisation auprès des clients après qu’ils achètent chez vous est tout aussi important que le marketing auprès des prospects avant ils achètent chez vous.

Besoin d’une preuve ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 84 % des consommateurs agiront sur la cojín des recommandations de personnes qu’ils connaissent.

Et il y a un avantage extraordinaire à mettre l’accent sur la fidélisation de la clientèle dans votre entonnoir marketing : plus d’argent dans votre poche. Vous avez peut-être entendu parler du principe de Pareto en marketing, qui dit que 80 % de vos bénéfices proviennent de seulement 20 % de vos clients.

Donc, si vous ne faites pas de marketing auprès de vos clients, vous perdez d’énormes profits.

Que ce soit votre réveil. C’est votre opportunité de créer une relation plus profonde entre vous et votre client. Obtenez leurs commentaires et appliquez-les au contenu à toutes les étapes de l’entonnoir marketing.

Dans cet article, nous vous montrerons comment créer un puissant entonnoir de marketing par e-mail.

5 étapes de l’entonnoir marketing

Maintenant que vous comprenez ce qu’est l’entonnoir marketing, je vais décrire les étapes de l’entonnoir marketing et vous donner des stratégies de marketing par e-mail pour chaque étape.

1. Sensibilisation

La sensibilisation est la première des étapes de l’entonnoir marketing. Au cours de cette étape, des prospects étrangers à votre marque et à votre entreprise. C’est votre chance de commencer à établir une relation de confiance avec eux.

C’est votre travail au cours de cette étape de l’entonnoir marketing de démontrer votre valeur aux prospects grâce à un contenu éducatif gratuit. Ils ne sont pas encore prêts à acheter chez vous, car ils ne comprennent pas encore ce que vous apportez à la table.

Comment utiliser le courrier électronique dans la phase de sensibilisation

Vous ne savez pas quel contenu gratuit envoyer dans vos e-mails ? Disons que vous êtes un entraîneur personnel qui essaie de transformer votre prospect en clients payants et que vous utilisez le courrier électronique comme principale source de communication. Voici quelques idées de contenu que vous pourriez inclure dans une série d’e-mails automatisés destinés à vos prospects :

• Articles de blog sur la nutrition ou la forme physique
• Une feuille de calcul du calendrier de suivi des aliments
• Un ebook qui explique les avantages pour la santé d’être en forme
• Un webinaire d’entraînement en direct de 30 minutes

(Voici 25 idées brillantes d’aimants en plomb pour développer votre liste de diffusion dès maintenant.)

Voici un exemple :

L’influenceuse de fitness Kayla Itsines établit une relation avec ses prospects en montrant son expertise et en démontrant la valeur de ses services en offrant à ses prospects une semaine gratuite de son programme d’entraînement Bikini Body Guide.

Lorsque les prospects s’inscrivent, ils reçoivent un ebook avec une semaine complète d’entraînements afin qu’ils puissent tester le programme et en voir la valeur par eux-mêmes.

2. Considération

Une fois qu’un prospect dépasse l’étape de prise de conscience de l’entonnoir marketing, il entre dans l’étape de considération. Au stade de la réflexion, un prospect est prêt à envisager d’acheter vos services ou produits. Ils souhaitent en savoir plus sur vous et sur ce que vous pouvez leur offrir.

Étant donné que vous en savez plus sur votre prospect dans cette phase d’entonnoir marketing que lors de la phase de sensibilisation, vous pouvez lui envoyer un contenu plus ciblé qui répond à ses points faibles spécifiques. Cela aide à établir la confiance entre votre prospect et votre marque, car vous leur montrez que vous les comprenez.

Comment utiliser le courrier électronique à l’étape de la réflexion

Alors, quel type de contenu devez-vous envoyer à vos prospects lors de la phase de réflexion ?

Disons que vous êtes un coach en nutrition en ligne essayant d’obtenir plus de prospects pour envisager d’acheter votre cours de nutrition de 8 semaines. Voici quelques exemples de contenu que vous pourriez inclure dans vos e-mails :

• Un témoignage ou une étude de cas montrant comment d’autres clients ont réussi avec votre cours
• Un webinaire en direct sur la nutrition
• Vos épisodes de podcast gratuits, où vous parlez de nombreux principes que vous enseignez dans votre cours

Voici un exemple :

Dans cet e-mail, OptimizeMe inclut un témoignage d’un client qui a connu un grand succès après avoir acheté la masterclass. Le témoignage est pertinent lors de la phase de réflexion, car il porte sur les intérêts des prospects (nutrition) et leur présente le produit (Masterclass Nutrition Essentials 8-Week) tout en montrant la valeur de ce qu’ils ont à offrir.

3. Reconversion

Il est enfin arrivé : l’heure de la décision. Une fois que votre prospect connaît la valeur de votre produit et que vous l’avez éduqué sur le produit lui-même grâce à l’utilisation de preuves sociales, de webinaires, d’articles de blog et d’autres contenus éducatifs, il est prêt à décider d’acheter ou non.

Une fois que vous avez atteint cette étape de l’entonnoir marketing, vous pouvez commencer à expliquer pourquoi votre produit et service est meilleur que celui de vos concurrents et pourquoi il est parfait pour votre prospect. Concentrez-vous sur les avantages de votre produit/service plutôt que de simplement expliquer les fonctionnalités.

Comment utiliser le courrier électronique dans la phase de conversion

Voici quelques tactiques que vous pouvez utiliser pour convaincre vos prospects d’acheter :

• Invitez des prospects à un webinaire de vente où vous leur montrez votre produit/service et leur expliquez les avantages
• Créez une série d’e-mails automatisés qui décrivent un avantage différent de votre produit/service
• Offrez un essai gratuit ou offrez des échantillons afin que les prospects puissent voir les avantages par eux-mêmes
• Envoyer aux prospects un e-mail proposant une vente ou une remise pour l’achat dans un certain délai

Voici un exemple :

En proposant des remises et des offres par e-mail, Freshly crée un sentiment d’urgence pour leurs prospects. Si les prospects sont intéressés par l’achat mais ne l’ont pas encore fait, cet e-mail les convainc que c’est le moment idéal pour passer à l’action.

4. Fidélité

Une fois qu’un prospect devient client, vous pouvez être tenté de vous féliciter et de passer au prospect suivant. Cependant, oublier vos clients est une mauvaise idée.

À moins que vous n’ayez un plan pour fidéliser vos clients, vous perdrez probablement beaucoup de vos clients, gaspillant une alto partie de vos efforts marketing antérieurs au cours des premières étapes de l’entonnoir marketing.

Rappelez-vous le principe de Pareto ? Les clients réguliers sont trop précieux pour être ignorés. Alors, quel type de contenu d’e-mail augmente la fidélité et la rétention ?

Comment utiliser le courrier électronique dans la phase de fidélité

Disons que vous avez un magasin de café en ligne. Vous vendez des abonnements à votre club du café du mois et vous ne voulez pas que vos membres du café du mois se désintéressent et annulent leur abonnement. Voici quelques idées de contenu précieux que vous pourriez inclure dans vos e-mails pour augmenter la rétention :

• Un flux mensuel en direct sur YouTube qui décrit le café du mois et donne les meilleures pratiques de préparation du café.
• Une enquête qui demande aux clients à quel point ils sont satisfaits des cafés qu’ils reçoivent et quels autres types de café ils aimeraient obtenir.
• Contenu éducatif sur l’histoire du café.
• Une remise de 20 % pour les clients qui achètent un abonnement annuel à votre club du café du mois.

Voici un exemple :

Pour fidéliser ses clients et les fidéliser, Canva envoie des e-mails éducatifs pour apprendre à ses clients à utiliser Canva.

5. Plaidoyer

Le plaidoyer se produit lorsque vos clients deviennent quelque chose de plus que des clients : ils deviennent des fans.

Amener les clients à cette étape de l’entonnoir marketing est extrêmement précieux. Le marketing le plus efficace est le marketing de référence. C’est à ce moment-là que votre ami vous dit qu’un certain produit est génial, vous êtes beaucoup plus susceptible d’acheter ce produit parce que vous faites confiance à votre ami.

Comment utiliser le courrier électronique dans la phase de plaidoyer

Comment utiliser le courrier électronique pour transformer vos clients en fans enthousiastes ?

• Identifiez les clients qui vous aiment et envoyez-leur un e-mail leur demandant de vous référer à leurs amis
• Inclure une enquête dans un e-mail pour savoir comment vous pourriez améliorer votre produit ou service
• Démarrer un programme d’affiliation ou de fidélité où les clients obtiennent des incitations pour vous recommander
• Interagissez avec vos défenseurs en répondant à leurs e-mails, en publiant sur les réseaux sociaux, en offrant des incitations à la rédaction d’avis et en participant à des témoignages

Vous souhaitez également recueillir des commentaires au cours de cette étape. Plus vous écoutez vos clients, plus vous pouvez apprendre et améliorer votre contenu afin qu’il corresponde à leurs défis, besoins et désirs. Des outils comme SurveyMonkey et SurveyGizmo facilitent la collecte de commentaires.

Conseil de pro : À l’intérieur de la plate-forme d’AWeber, vous pouvez également trouver des modèles d’enquête. Tout ce que vous avez à faire est d’ajouter votre propre contenu dans les modèles et de l’envoyer à vos clients.

Voici un exemple :

Pour que ses clients se sentent spéciaux, Godiva offre des réductions à ses membres exclusifs.

Créez votre propre entonnoir de marketing par e-mail

Développez votre stratégie de messagerie en gardant à l’esprit l’entonnoir marketing. Ce faisant, vous convertirez plus de prospects en clients et plus de clients en fans, ce qui signifie plus d’argent pour votre entreprise. Yay!

Et avec un outil comme automatisation des e-mailsil est plus facile que jamais de faire passer les gens par votre entonnoir vers le plaidoyer.

Les fonctionnalités d’automatisation vous permettent de fournir à chaque prospect le contenu, les informations ou les produits dont il a besoin au moment où il en a le plus besoin. Il personnalise leur expérience dans tous les domaines de l’entonnoir.

Et une fois installé, vous n’avez plus besoin de lever le petit doigt ! Vous avez effectivement mis en place un moteur qui génère des revenus passifs pour alimenter votre passion.

Commencez à mettre en œuvre votre entonnoir de marketing par e-mail dans votre compte AWeber. Vous n’avez pas encore de compte. Pas de problème, l’inscription est simple et rapide.